Négocier ou non le prix d'une œuvre d'art en galerie

Quelques points mis de l’avant par les auteurs¹ consultés

1. Les galeristes sont familiers avec la négociation du prix des œuvres qu’ils proposent.   Une galerie d’art, c’est d’abord un commerce et les galeristes ont eux-mêmes continuellement à négocier avec les artistes qu’ils représentent, les clients qui leur proposent des œuvres, etc.  

Donc, aucun galeriste ne sera outré du fait qu’un client intéressé veuille négocier le prix de l’œuvre qu’il souhaite acquérir.

2. La timidité n’a pas sa place.   Beaucoup ont peur de perdre la face en s’adonnant à une négociation honnête du prix, peur de présenter l’image du « sans le sou » qui souhaite se payer un objet de luxe sans en avoir les moyens.  

Erreur!  Tous les galeristes vous le diront: ce sont les gens les plus riches qui négocient le plus durement.   Ne pas oublier que s’ils sont riches, c’est qu’ils ont négocié toute leur vie.

3. Certaines situations peuvent vous amener à mettre de côté la négociation du prix.
   • Vous entretenez depuis plusieurs années une relation fructueuse avec un galeriste, « votre » galeriste.   Vous le connaissez, il vous connaît.   Il sait que vous êtes très au fait du marché, bien documenté sur les artistes qui vous intéressent.   De votre côté, ce galeriste vous a refilé des œuvres intéressantes par le passé et vous souhaitez maintenir sinon accentuer la relation.   Il s’est établi entre vous au cours des ans un climat de confiance que ni l’un ni l’autre n’a intérêt à briser.   Dans ce cas, vous paierez le prix de détail demandé sachant qu’il est juste et garant de collaborations futures avantageuses pour les deux partis.
   • Certaines galeries « prestigieuses », en particulier en arts contemporains, s’appuient sur des listes d’attente importantes de collectionneurs désireux d’acquérir les œuvres d’artistes à la mode qui font partie de leur "écurie".  

Il faut avoir minimalement fréquenté certaines galeries du 8^e arrondissement à Paris ou dans Chelsea pour vous rendre compte que votre passage n’est pas de nature à y bouleverser le personnel présent!  Oubliez la négociation à ces endroits.   Comptez-vous chanceux si l’on daigne vous indiquer l’ordre de grandeur du prix des œuvres proposées et il vous faudra sans doute être parrainé par un client de longue date pour que l’on daigne vous inscrire sur la liste des clients potentiels.

Cela dit, on ne négocie pas n’importe comment.   Le maître mot est « respect ».

Hunter² rappelle les principales raisons qui peuvent inciter un galeriste à vous consentir un rabais.

• Vous êtes un bon client
• L’œuvre que vous souhaitez acquérir est en inventaire depuis longtemps
• Vous achetez plus d’une œuvre
• Vous achetez un « multiple » (estampe)
• Le propriétaire a besoin de liquidités rapidement
• Le prix demandé était surévalué
• L’œuvre est « problématique » (« wrong »)
• Vous offrez de payer en liquide

À ne pas faire :

• Jouer les galeries les unes versus les autres
• Négocier… et ultimement ne pas acheter
• Se donner des allures de connaisseur

L'ordre de grandeur des rabais qui pourront vous être consentis est de 10% à 15%.